在商业的万千形态中，一家小小的采耳店，却蕴含着大大的经营智慧。我常去的一家采耳店，多年来一直门庭若市，生意兴隆。作为老主顾，我在这里见识到了它独特的经营法门。至于采耳是否科学，不在本文讨论范围，这里就不多赘述了。
## 采耳店普遍经营思路剖析
一个产品或服务通常有三种价值，也就是小马宋价值罗盘里讲的功能性价值、体验性价值和象征性价值。对于采耳店来说，功能性价值主要体现在耳病治疗和耳朵问题处理上；体验性价值源于采耳过程本身以及店内装修风格；而象征性价值在采耳店相对少见，毕竟很少有人会为去了某个品牌的采耳店而炫耀。
市面上采耳店的主打方向大致分为几种。主打功能性的采耳店提供耳朵问题治疗和处理，但这并非采耳行业主流。大多数采耳店还是以体验性为主，毕竟采耳更多是一种体验，爱好者们追求的是各种工具和手法对耳朵的刺激，并非单纯清理耳屎。
采耳店为获取最大收益，常常采用不同方式。常见的是说服客户充值，这是行业常规做法，但毫无竞争力。还有些采耳店会“宰客”，比如故意说客户耳朵有炎症，借此推荐洗耳等高价服务，可这无异于饮鸩止渴，客人一旦察觉便不会再来。为增收，不少采耳店除采耳外，还提供头疗、SPA、拔罐、艾灸等多样服务，虽然这成为了普遍做法，但也导致行业同质化严重，失去了差异化竞争优势。当然，存在个别提供擦边服务的采耳店，不过正经商家不会触碰这条红线。
在这样的市场环境下，采耳店若想做好生意，往往只能在提升经营效率上下功夫。提升经营效率，即和同行做相同的事，但每个环节都更胜一筹，从而提高效率、降低成本。比如同行做美团、抖音推广，做充值活动、提供按摩服务、进行技师培训等等，自家店也参与，但都比对方做得更好。这种竞争模式导致行业陷入极度内卷，就像非洲草原上的羚羊，彼此间为了生存进行激烈的种内竞争，因为要面对共同的天敌，争夺有限的资源。
## 独特竞争策略解锁经营密码
除了提升经营效率，另一种竞争策略是通过战略定位建立战略壁垒，这是一种更高层次的竞争战略。正如毛主席说的“你打你的，我打我的”，在解放战争初期，面对国民党装备强但机动性差的情况，我方不拼装备，不打阵地战，而是通过游击战、运动战发挥灵活性优势消灭敌人。
我关注的这家采耳店，就采用了这种独特竞争策略。这家采耳店在北京有十几家店，我常去的是东直门银座这家店——享耳空间。起初，我去了一次后，在近一年时间内几乎预约不上。解封后我有了更多光顾机会，也对其经营方式有了深入了解。
这家店明确了独特的战略定位，在我看来是“追求极致采耳体验的门店”。它不涉及耳病治疗等功能性服务，甚至不执着于把耳屎掏干净，只专注于为客人打造采耳体验。采耳工具丰富多样，掏耳勺并非主要工具，客人来到这里，就是为了享受舒适的采耳过程。因此，它赚取的是客人复购和持续光顾的费用。绝大多数采耳店尽管可能声称追求极致采耳体验，但实际行动却无法与之相比。
## 支撑独特定位的经营活动
### 聚焦采耳，提升体验
这家采耳店只做采耳和与采耳组合的安神头疗项目。只专注采耳能大幅提升顾客体验，毕竟采耳讲究手法轻，耳朵极为敏感，手法重了顾客感受就差。在其他采耳店，技师常兼顾按摩和采耳，先做按摩后采耳时，手劲难以把握，影响体验，且也不利于标准化。而这家店专一采耳，手感稳定，更易于实现标准化。
### 禁推充值，吸引会员
采耳店禁止采耳师向顾客推销充值服务，这可能是考虑到顾客采耳是为了放松，安静的环境至关重要，推销会破坏体验。然而，该店虽不主动推销，但仍有不少充值会员。因为充值会员可拥有个人专属采耳工具，还能享受折扣优惠，这些信息只需在门店海报体现即可，无需刻意推销 。
### 延长时间，打造极致
它的采耳时间最短为 50 分钟，正常采耳是 60 分钟，远超多数采耳店。多数采耳店采耳时间在 20 – 50 分钟，常见的是 30 分钟左右，超过 40 分钟的都很少。更长的采耳时间无疑能带来更极致的采耳体验。
### 选址与装修，平衡成本与口碑
采耳店追求空间干净整洁，而非豪华气派，店址常选在商住楼楼上，而非一楼底商。这种选址和装修策略极大降低了成本，并且该店不靠华丽门面获客，而是凭借客户复购和良好口碑，这与它追求顾客体验的战略高度契合，形成了良性循环 。
### 排班方式独特，专注服务
该店的排班方式与多数足疗或采耳店不同。如果客人单点某个采耳师，该采耳师并不能额外获得服务机会，而是抵消一次排班轮次。尽管我不太清楚背后具体原因，猜测这是为防止采耳师与客人过度套近乎而忽视服务本身。
### 精简人员，降低成本
这家店把运营成本控制在最低限度，仅有一名负责微信与顾客联系的前台，兼顾私域运营，其他均为采耳师。五年来前台人员稳定，采耳师离职率也低，确保了服务标准化。店内私域运营仅用于预约，不做推销，凭借出色的服务体验带来高复购率，进而形成稳健的经营闭环 。
## 值得关注的经营细节
这家采耳店在细节方面更是用心。多数采耳或按摩店提供的是白牌零食，毫无吸引力，而它仅提供饼干和山楂饼这两种知名品牌小吃，品质优良。卫生间从女生用的头绳到吹风机一应俱全，香氛也是精心准备。采耳师服装素雅干净，坚持戴口罩上岗，每处细节都让顾客倍感舒适、用心。相比之下，大多数门店服务看似丰富，实则粗糙简陋。
从这家采耳店不难看出，无论是经营一家小店，还是管理千家连锁企业，都要思考两个核心问题：凭什么客户要选自己？和同行相比，自身的核心竞争力究竟在哪？过去或许有时代红利支撑企业前行，但当红利褪去，企业经营考验的就是真功夫。若没有让顾客选择的独特理由和竞争优势，那企业确实该反思：凭什么能在市场中立足？
